Negociación

Negociación responde a una pregunta concreta: cómo manejar negociaciones complejas con pares, proveedores, jefes, socios o clientes. Está pensado para quienes coordinan formal o informalmente un equipo o lideran proyectos que requieren acuerdos con proveedores, clientes y aliados estratégicos.

Las negociaciones son complejas porque involucran intereses distintos sobre muchos temas y se dan dentro de una red de acuerdos previos, así que hay que llevarlas adelante táctica y estratégicamente. El curso analiza la estructura de la negociación, cómo prepararse y evaluar resultados, y la tensión entre crear valor —intereses, comunicación, paquetes de opciones— y distribuirlo mediante anclaje, ofertas y criterios de legitimidad.

Se entrena cómo sostener conversaciones difíciles, lidiar con contrapartes duras o evasivas, manejar emociones propias y ajenas, y la diferencia entre negociar lo propio y representar a otro. El tramo final trabaja el mapeo de actores, la formación de coaliciones y alianzas, y un plan de mejora personal, con roleplays y juegos grupales como eje.

Lo dirige Pablo Benegas, formado en el Programa de Negociación y Manejo del Conflicto de ESADE Business School y consultor en Ingouville, Nelson & Asociados.